Cas client
L'agence réceptive et le Tour Opérateur

Comment renverser la balance de la dépendance aux agences de voyages émettrices par une bonne stratégie en ligne ?

Les problématiques des Agences réceptives et Tours opérateurs

Les agences de voyages réceptives (qui reçoivent des voyageurs de France) ou les Tours opérateurs sont confrontées à des problèmes bien spécifiques qui sont souvent conséquence d’un manque de visibilité en ligne. Pourtant, nous le démontrerons dans cet article, une bonne stratégie digitale peut renverser la balance en aidant ces agences à être moins dépendantes des agences émettrices et en agrandissant tout de même leur réseau d’agences émettrices partenaires car s’en passer totalement est évidemment contre-productif.

Pour des soucis de simplification rédactionnelle, nous assimilons le Tour opérateur à l’agence réceptive.

La dépendance vis à vis des agences émettrices

Etre fortement dépendant des agences émettrices est dangereux pour diverses raisons qui sont évidentes:

Risque de fluctuation de la demande : Si l'agence réceptive dépend principalement d'un petit nombre d'agences émettrices, sa clientèle peut être très sensible aux fluctuations économiques, politiques ou aux changements de tendances dans ces agences. Une diminution soudaine des réservations de la part de ces agences peut entraîner une baisse significative du chiffre d'affaires de l'agence réceptive.
Vulnérabilité aux décisions des agences émettrices : Si les agences émettrices décident de réduire leurs activités, de changer de destinations ou de privilégier d'autres partenaires réceptifs, cela peut affecter directement l'agence réceptive. Elle pourrait perdre des clients et avoir du mal à se diversifier sur d'autres marchés.
Manque de contrôle : En dépendant largement des agences émettrices, l'agence réceptive a moins de contrôle sur sa propre stratégie commerciale et ses activités. Elle peut se retrouver contrainte de suivre les décisions et politiques des agences émettrices, même si elles ne sont pas toujours favorables à ses intérêts.
Concentration de risque : En ayant une clientèle principalement provenant de quelques agences émettrices, l'agence réceptive est exposée à un risque de concentration. Si l'une de ces agences émettrices rencontre des problèmes financiers ou décide de ne plus travailler avec l'agence réceptive, cela peut entraîner des pertes importantes.
Faible pouvoir de négociation : Lorsqu'une agence réceptive dépend fortement de certaines agences émettrices, son pouvoir de négociation est réduit. Elle peut être amenée à accepter des conditions moins avantageuses ou des marges plus faibles pour maintenir le volume de réservations.

La forte dépendance est une graduation. On peut parler de forte dépendance à partir du moment où 50% du chiffre d’affaire de l’agence réceptive provient de clients envoyés par des agences émettrices.

Pour réduire ces risques, il est essentiel que l’agence réceptive diversifie ses sources de clientèle. Elle peut chercher à attirer des voyageurs indépendants, travailler avec d’autres agences émettrices, développer son marketing direct vers les voyageurs français ou même s’ouvrir à des marchés internationaux. La diversification des partenaires commerciaux permettra de répartir les risques et de renforcer la résilience de l’entreprise face aux fluctuations du marché.

Comment Attirer des voyageurs indépendants ?

Définir le profil du voyageur indépendant : Comprenez les caractéristiques et les préférences des voyageurs, en créant des personas basées sur des données démographiques et psychographiques.
Newsletter et e-mail marketing : Envoyez régulièrement des newsletters contenant des offres spéciales, des destinations populaires, et des récits de voyage pour maintenir leur engagement.
Campagnes publicitaires ciblées : Utilisez les médias sociaux et la publicité en ligne pour cibler spécifiquement les voyageurs indépendants en fonction de leurs intérêts.
Site web optimisé : Assurez-vous que votre site web soit convivial, informatif, et permette des réservations en ligne simples.
Programmes de fidélisation : Encouragez la fidélité en offrant des remises aux clients fidèles et des incitations au parrainage.
Engagement sur les réseaux sociaux : Interagissez avec les voyageurs indépendants sur les médias sociaux en partageant des photos, en répondant à leurs questions, et en organisant des concours.

Voici un exemple d’un stratégie complète point par point pouvant être mise en place afin d’attirer des voyageurs indépendants. En pratique, le profil de l’agence réceptive conditionne les points sur lesquels se concentrer.

Ces mises en places sont complètement sur mesure et dépendent à 100% du profil de notre agence cliente réceptive. Le rendez-vous de découverte avec Flex Media est l’occasion d’expliquer les possibilités à nos clients et la faisabilité de cette stratégie.

Comment Agrandir son réseau d'agences émettrices partenaires ?

De manière générale, une agence réceptive peut mettre en place plusieurs actions pour développer son réseau d’agences:

Recherche et analyse des agences potentielles : Identifiez des agences de voyages en France qui correspondent à votre marché cible. Utilisez des données de recherche pour évaluer leur taille, leurs segments de clientèle, leurs destinations phares, etc.
Participation à des salons professionnels : Assurez-vous de participer à des salons professionnels de l'industrie du voyage où vous pourrez rencontrer des représentants d'agences en personne et établir des contacts.
Offrir des incitations aux agences partenaires : Proposez des incitations attrayantes telles que des commissions compétitives, des remises spéciales pour les clients de l'agence, des formations sur vos produits, etc.
Stratégie d'email marketing BtoB : Mettez en place une stratégie d'email marketing ciblée pour les agences de voyages partenaires. Utilisez des e-mails personnalisés et professionnels pour présenter vos nouvelles offres, les avantages de travailler avec votre agence, les témoignages de clients satisfaits, etc.
Obtenir des témoignages et des références : Demandez à vos agences partenaires de fournir des témoignages et des références positifs que vous pourrez utiliser dans vos campagnes marketing pour renforcer votre crédibilité.

Le marketing digital intervient ici dans la stratégie de prospection BtoB par email marketing. Par ailleurs, on peut voir encore une fois, par les points précédant, comment le marketing digital s’inscrit dans une stratégie toujours plus globale de bonne santé d’une entreprise.

Egalement ici, ces mises en places sont complètement sur mesure et dépendent à 100% du profil de notre agence cliente réceptive. Le rendez-vous de découverte avec Flex Media est l’occasion d’expliquer les possibilités à nos clients et la faisabilité de cette stratégie.

Concrètement, Flex Media développe cette stratégie sur ces deux piliers marketing

Google Ads est un choix stratégique pour cibler des voyageurs indépendants en raison de sa large audience et de ses possibilités de ciblage précis. En tant que l’un des moteurs de recherche les plus utilisés, Google attire quotidiennement un grand nombre de voyageurs à la recherche d’informations sur les destinations, les vols et les hébergements. Grâce à la possibilité de cibler des mots-clés spécifiques, vous pouvez présenter vos annonces aux voyageurs qui effectuent des recherches liées à vos offres.

L’email marketing est une stratégie pertinente pour agrandir son réseau d’agences partenaires en raison de sa capacité à établir une communication directe et ciblée avec ces acteurs clés de l’industrie du voyage. En envoyant des messages personnalisés mettant en avant les avantages de collaborer avec votre agence réceptive, vous suscitez l’intérêt et incitez les agences potentielles à en savoir plus sur vos offres. La segmentation de votre liste d’adresses email vous permet de créer des contenus adaptés aux besoins spécifiques de chaque agence, renforçant ainsi l’impact de votre message.

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